Ученые: Человек интуитивно использует эмоции для убеждений

Пытаясь убедить собеседника или склонить к принятию определенной точки зрения, человек использует не только позитивные слова, но и неосознанно подключает эмоции. Исследование специалистов школы менеджмента Келлога, представленное на страницах профильного издания Psychological Science, показывает, что чаще всего люди апеллируют доводами, сочетая их с эмоциональностью, даже в попытке уверить в своей точке зрения не расположенных к подобной подаче слушателей.

Умение убеждать аудиторию и понимание всех нюансов, помогающих достучаться до собеседников, крайне важно в различных сферах деятельности, например, в политике или рекламе. По мнению многих людей, правильнее всего - апеллировать доказательствами и фактами, исключив все эмоции из сообщения. Ученые проанализировали данный вопрос с различных сторон, включая случаи, когда выступающий не ставит перед собой цели убеждать слушателей.



Как выяснил МедикФорум, эксперты организовали онлайн-исследование с задействованием около 1300 добровольцев. Им продемонстрировали снимки и некоторые детали, важные для определенного товара в Amazon.com. Части участников эксперимента поручили написать по пять рекламных постов, способных заставить потенциального покупателя приобрести продукт, а других попросили описать его позитивные особенности. Комментарии респондентов оценивали по эмоциональной окраске.

Как оказалось, в попытке продать товар рецензенты пользовались не «сухими» фактами, а прибегли к эмоциональному языку убеждения, но это происходило автоматически. Специалисты признают, что, подключая эмоции, человеку удается оказывать влияние на окружающих. Подобная тенденция наблюдается и при необходимости склонить к своей точке зрения рациональную аудиторию.